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量权与 揣情
以下文字整理来自营销截拳道专家袁良老师EMBA总裁班〈战略营销〉与《大客户销售差异化突破攻略》培训课题中“买点的识别”片断：垂询请：oudeyuan@163.com
被誉为我国古代政治思想家的鬼谷子，早在战国时代就对如何探知人的内心世界提出了相关理论---“量权和”揣情“。
“量权“就是衡量说服对象的个人实力和处境。按鬼谷子的说法，人民、地形、物产、君臣关系、诸侯外交、民心向背，客方在其生活的社会环境中所处的地位等都属于量权的范围，这些因素是可见的，比较容易衡量。
“揣情”是指通过他人表现出来的外在表象了解他们掩饰在内心深处的真实想法。正如“夫情变于内者，形见于外，故常必以其见者而知其隐者，此所谓测深揣情。它是指人的内心感情发生变化，一般会通过人的言语、行动、表情等外在形式表现出来，如果能如实地探知这些外在表现，那么，你也就可能判断、揣度处对方的内情来，这就叫做”测深揣情”。
所以，通常情况下，我们都要依据对方外在举止行为的变化去揣测他内在的真情实意。
在销售过程中应用“量权“就是指要对关键人的客观环境和物质条件进行体察和分析；引入”揣情“就是通过观察关键人在一定情景下其行为所反映的内心世界。
简单地说，就是通过外在表象了解关键人的内心世界。而且，鬼谷子指出可以通过如下的方式来窥见对方的真实想法：
1 在对方极度高兴时，来探知他所喜好的事情，因为“其所欲也，不能隐其情 ”
2 在对方极为恐惧时，来探知他所害怕的事情，因为“其有恶也，不能隐其情”。如果上述两种方式仍然无法探知对方的内情，即你的对象是一个喜怒不形于色的人时，
那么，你就需要变换另一种方式，即要从他所亲近的人的口中探知他的内情，所谓“感动而不知其变着，乃且错其任勿与语，而更文所亲知其所安”。
今日思考：
一个人总会遇到这个那个所谓“困境”的、虽然很多时候看起来没有办法解决，但我宁愿相信那个方法是存在的；只是我没有能力找到罢了，于是，便有了继续努力、继续学习的源动力吧。。
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